Doğan görünümlü şahin konusundaki yazımda söz verdiğim gibi, Türkiye'de bilişim hizmeti veren şirketler hakkında da birkaç sözüm var...

Ülkemizdeki bilişim sektörü ciddi bir tez konusu. Pazarımızın sürekli büyüdüğünü düşünür dururuz. Oysa Bilişim sektörünün istatistikleri Romanya'yla karşılaştırıldığında acınasıdır. Interpro'nun ilk 500'ünü inceleyin derim. Bilişim pazarımızın en büyük on şirketine baktığımızda Turkcell, Vodafone, Avea, Türk Telekom ve Dijitürk'ü görüyoruz. Bilişim şirketi arayışımız ikinci sayfaya kadar sürüyor. Bu listeye girmek için bir kaç yüz bin dolar ciro yapmanız yeterli. Kadıköy meydanında açılmış bir lahmacuncunun bu listede tepeleri zorlayacağını söyleyebiliriz.

1. On parmakta on marifet şirketler...
Genelden başlayalım. Bazı şirketlerimizin on parmağında on marifet vardır. Bu şirketleri tespit etmek için kolay bir yolumuz var.

Herhangi bir 'bilimum bilgisayar aksesuarı ve oyun oynama aparatı satışı' etkinliğine (Cebit falan oluyor ismi) gidelim, yazılım bölümüne bir uğrayalım, orada kocaman standların üzerinde şirketlerin faaliyet alanları yazar: CRM, ERP, MRP, HR, SCM ve kısaltmasını hatırlayamadığımız her şey. Gidip konuşursak firmanın iki kişiden oluştuğunu, Logo yetkili satıcısı olduğunu, bir süredir çok önemli bir tekstil şirketine (nedense gizlidir) dbase (ya da paradox) üzerinde Delphi tabanlı bir uygulama yazdıklarını, uygulamanın çok güçlü olduğunu, bir süre sonra dat net'e geçeceğini, veritabanını da oracle'a (neden dat net ve oracle?) geçireceklerini öğreniyoruz.

El insaf! dbase veritabanını oracle'a geçirmekten bahseden bu kardeşim, sanki televizyonunu salondan oturma odasına taşımak gibi kolay bir işten bahsediyor.

2. Gizemli ekipler ve onların ekipler amiri...
Şirkete sorarsınız kaç kişisiniz diye? 10 kişiyiz derler. O şirketle 10 yıl çalışsanız 3 kişiden fazla görmezsiniz. Nerededir o on kişi? Ben söyleyeyim, zaten üç tanesi kesin stajyerdir. Bir tanesi haftada bir gelen temizlikçidir. Geri kalanlar ise çeşitli şirketlere kiraladıkları bordro taşıma personelidir. 10 kişi miyiz? 10 kişiyiz!

3. Referans kolleksiyoncuları...
Çalıştığım birçok müşterimi web siteme yazmam. Çünkü birisi o şirketi ararsa ve benim hizmetlerimden memnun musunuz diye sorarsa 'Developi? O kim?' gibi bir cevapla karşılaşması olasıdır. Benim markam o şirketlerde sadece muhasebe tarafından bilinir. Bir çok müşteride benim ismim 'Danışman' ya da 'Lotus Danışmanı'dır.

Ama bundan korkusu olmayan iş ortakları vardır. Koç holding'de çalışırsınız, genel müdür bir 'kartvizit tarama uygulaması' ister, mecidiyeköyde bir şirketten alırsınız, iki gün sonra adamın web sitesinde Koç Holding logosu!

İşte bu şirketler referans kolleksiyonu yaparlar. Utanmanın arlanmanın sınırı yoktur onlar için. Bazen sadece teklif verdikleri şirketler bile referans listesine girer. Bazen de Hillside'a teklif verip Alarko holding logosu koyarlar referanslarına. Nasılsa ülkemin satınalmacısında referans kontrolü mevhumu yoktur. Salla gitsin!

4. Distribütörlük kolleksiyoncuları...
Bu şirketler bizim sektörde de yaygınlaşmaya başladı son zamanlarda. Yurtdışında azıcık kafasını çıkartan tüm şirketlerin Türkiye bayisi oluveren şirketler vardır. Antivirüsten faks yazılımına kadar onlarca şirketin 'Türkiye distribütörü' olurlar. Ama Exchange üzerine arşivleme kuracakları zaman ufak bir problem ortaya çıkar. Exchange bilmiyorlardır!

5. Fiyatlama özürlüler...
Bir projeye fiyat istersiniz. Piyasası 1.000 TL olan işe 100TL veren de bulursunuz 10.000TL veren de. Bu nasıl iştir? Birinin malzemesi Çin'den, diğerinin ki Norveçten mi gelmektedir? Birisi uygulamayı plastikten, diğeri platinden mi yapar?

6. Komisyon zenginleri...
Bir satışçı gelir, uygun fiyat, güzel referanslar ve kurumsal bir görüntü sunar. Toplantılara gizemli birisi de katılmaktadır ve o gizemli kişinin kartviziti kalmamıştır. Sözleşme imzalanır, proje başlar, ve gizemli kişiler çoğalır. O gizemli kişilerin kartvizitleri bir türlü basılamamıştır.

Çünkü o gizemli kişiler, freelance çalışan 'danışman'lardır. Böyle projelerde dışarıdan çağrılır, Günlüğü 500 dolara satılır ve 200 dolar alırlar. Karşılığında çenelerini tutmaları tembih edilmiştir. Bu, bilişim dünyasının en karlı işidir.

7. Dar kapsamlı uzmanlık ya da 'hata bende değil' odakları...
TCP/IP bilmeden Lotus Domino danışmanı olamazsınız. Backup cihazlarını bilmeden yedekleme yazılımı kuramazsınız. Firewall bilmeden de Sametime kuramazsınız. Ama onlar yapar. Eninde sonunda patlarlar ve o zaman cevap hazırdır: Sizin işletim sisteminiz bozuk, sizin firewall'unuzda problem var, bu SCSI kablosunu değiştirelim...

Neyin kimin hatası olduğuna dair çok güçlü fikirlere sahip olan bu şirketler günün sonunda herşeyin bağırsaklarını söküp giderler ve hata halen sizdedir...

8. Yaparız abicim, bağlarız hocam ve çalışır müdürüm portföycüleri...
İşte dünyanın en tehlikeli bilişim firmaları... Üstteki maddelerin 4-5 tanesini alıp Tahtakale'den ithal bir satışçıyla birleştirin ve ortaya çıkan manzarayı hayal edin...

Satışçı gelir, sizi 5 dakika dinler, sizin sektörle çok alakası olmayan bir şirketten örnek verir ve cep telefonuyla teknik arkadaşı çağırıp aynı gün kurulum yapar. Size bir iki güzel özellik söyler, gösterir. Bu arada firewall'dan 30 tane NAT açılmış ve ne olduğunu bilmediğiniz 20 ayar daha değiştirilmiştir. İki gün geçer ve muhasebeden 25 bin dolarlık bir fatura gelir onayınıza. İstediğiniz herşeyin yapıldığını sanma sarhoşluğu ve satınalma işletmemiş olmanın utancıyla bir sürü bürokrasiyle faturayı geri gönderirsiniz. Satışçıyla uzun süren cep telefonu konuşmanızdaki 'onu da yaparız abijim' nidaları, yakınlardaki bir kebapçının rakı sofrasında devam eder. Güvenlik yazılımı almak isteğiyle yanıp tutuşan bünyenizi, şirketinizin ERP ihtiyaçlarını kökten çözeceği iddia edilen bir yazılımı incelerken bulursunuz. Günün sonundaki sonuç, koca bir zaman kaybıdır...

Eğer bir şirket, projenizle ilgili planlama, fiyatlama, tekliflendirme ve (projenin boyutuna göre) demo aşamalarını atlayıp doğrudan işe giriyorsa o şirketten korkun! Aklı başında bir bilişim hizmeti bu şekilde başlamaz. Normal süreç, ihtiyaçlarınızın dinlenmesi, yapınızın incelenmesi, çözüm mimarisinin oluşturulması, teknik adamların uyuşması, proje hakkında yazılı olarak uzlaşılması, demo ve teklif oluşturulması şeklinde gider. Yazılı uzlaşma çok çok önemlidir. Arşivleme ürünü satınalırsınız ve projenin bittiği gün ürünün kullandığınız Domino versiyonuyla uyumlu olmadığını öğrendiğinizde bunu müdürlerinize açıklamak zor olacaktır.

Bilişim Hizmeti alanların el kitabı:
Peki nedir bu işi doğru düzgün yapmanın yöntemi?

Bazı tavsiyelerim var. Bir kısmı, benim müşterilerimin de sıklıkla uyguladıkları yöntemler...

1. Listeleyin...
Özellikle niş bir alanda (Lotus yazılımları, güvenlik ürünleri, karmaşık ağ uygulamaları) çözümlere ihtiyaç duyuyorsanız bu konuda çalışan şirketleri bir kenara not alın. Fuarlarda tanıştığınız insanları, BT medyasında gördüklerinizi ya da başka şirketlerden duyduklarınızı kaydedin. Kendi çapınızda bir 'black-list' ve 'white-list' oluşturun. Halen bir şirketle çalışıyor olsanız da bunu yapın, ne zaman ne olacağı belli olmaz.

Sizinle görüşmek isteyen şirketleri de geri çevirmeyin. Çalıştığınız servis şirketinden memnun olsanız da görüşün, farklı bakış açıları yakalarsınız. Bir çok müşterim bunu yapıyor ve bir çok şirketle bu amaçla görüşüyorum. Bu görüşmeleri asla zaman kaybı olarak görmem, tersine bana hep faydalı olmuştur.

2. Referans kontrolü...
Bu işi es geçmeyin. Teklif aldığınız şirketten referans isteyin, ama bir değişiklik yapıp o müşterileri arayın. En az üç müşterinin olumlu referansını beklemek mantıklı bir yaklaşım olacaktır. Mümkünse referans kontrolünde satıcınınkilerle sınırlı kalmayın. Kendi ağınız üzerinden (LinkedIn, kullanıcı grubu, arkadaşlar) satıcıyı ve/veya ürünü araştırın. Çok az müşterim bu uygulamayı yapıyor.

3. Sorumluluk alın...
Bir çok şirkette Bilişim departmanlarının sorumluluk almadığını, seçim sürecini üst düzey yöneticilere ya da satınalma departmanına bıraktıklarını gözlemliyorum. Bilişim teknolojilerinde büyük bir hatadır bu. Satınalmanın seçeceği şirket başarısız olursa sizin hanenize negatif puan yazılmayacağı sadece bir şehir efsanesidir! Klima almıyorsunuz, bunu asla unutmayın.

4. Pazarlık sürecine doğrudan dahil olmayın...
Bu konu hizmet veren olarak beni çok sinir etse de doğru bir yaklaşım olduğunu düşünüyorum. Bırakın pazarlık sürecini satınalmacılarınız ya da yöneticiniz yürütsün. Hani bizde 'yüz göz olmak' diye bir terim vardır ya, kesinlikle doğru bir tanımlamadır :)

5. Hukukçularınızı kullanın...
Unutmayın ki pek çok bilişim şirketi Tahtakale esnafı modunda hareket eder (Türkiye'nin gerçeği). Siz kurumsal bir şirketsiniz ve kurumsal olarak bağlayıcı bir işiniz var. Örneğin sözleşmeler, teklifler, gizlilik dokümanları ve yazılı uyuşmalar hukuken bağlayıcıdır. Bunları gerekirse hukuk departmanınızla konuşun ve sürecin her aşamasının doğru şekilde yürümesini sağlayın. Günün sonunda projeniz başarısız olabilir ve hiç suçunuz olmadığı halde gereken önlemleri almadığınız için nahoş durumlarla karşılaşabilirsiniz. Başka bir şirketten uygulama geliştirme hizmeti alıp kodların kime ait olduğunu sözleşmeye yazmamış olan o kadar şirket var ki!

Sizin ciddiyetle iş yapmanız, çalıştığınız şirketin de ciddiyetle iş yapmasını sağlar. Benim gözümde bu tür müşteri her zaman çalışılması gereken bir şirkettir. 'Ama böyle konuşmamıştık' cümlesini hiç duymayacak olmanın rahatlığıdır bu :)

6. Sertifikaları sorun...
Talep ettiğiniz işle ilgili teknik sertifikasyonları kontrol edin. Genel olarak sertifikasyon süreçlerini bilerek hareket edin bu süreçte. Örneğin Lotus ürünleriyle ilgili teknik satış sertifikalarının çok işe yaramadığını bilmek faydalı olabilir. Teknik sertifikasyon beklentisi içerisinde olmak iyi bir yaklaşımdır. Benim bu sektörde yaygın olarak gözlemlediğim durum; uygulama geliştiricilere sistem yönetimi yaptırmak gibi bir alışkanlığın olduğu. Kamyon şoförlerinden yat kullanmalarını istemek kadar ayrı iki şey bunlar :)

Şu ana kadar hiç bir müşterimden bu soruyu almamış olmam da enteresandır...

7. Boyut değil uzmanlık!
Bu maddeyi torpille soktum listeye :)

Çoğu zaman karşılaştığım bir sorun bu. 57 ülkede kullanılacak 50 formluk bir iş akışı uygulamasını geliştirecek bir şirketten en az üç uygulama geliştirici ve bir iş analisti beklemelisiniz. Fakat Domino versiyonunu yükseltmek için hizmet alacağınız firmaya 'Böyle kaç iş yaptınız, sertifikanız var mı?' yerine 'Kaç kişisiniz?' diye sormak garip kaçıyor (yaşanmıştır!).

8. Projeleri yönetin...
Yaptığınız işi proje olarak yönetmek, mantıklı parçalara ayırmak, başarı kriterleri oluşturmak ve hatta bu kriterlere göre ödeme planı yapmak bence güzel bir pratik.

Proje bitmeden tüm ödemenin yapılmaması gerektiğini de evine fayans döşeten her Türk vatandaşı bilir. Fakat işi tamamla ve parayı al yaklaşımının ne kadar sorunlu bir yaklaşım olduğunu hatırlatmak isterim burada. İş yaptığınız şirketin yaşamak zorunda olduğu ve onun sağlıklı bir yapıya sahip olmasının sizin için de pozitif olduğunu akıllardan çıkarmamak gerekiyor. Çalıştığınız bilişim şirketi çoğu zaman sizden küçük bir şirkettir. Personeline maaş ödemeli ve kirasını zamanında yatırmalıdır. Eğer para ödemelerini hayali bir hedefe kilitlerseniz iki olasılık vardır. Ya çalıştığınız şirket parasını daha önce alacağı işlere daha çok zaman ayırır, ya da mümkün olduğu kadar hızlı sonuca ulaşacağı 'yalap şap' diye tabir edilen bir iş çıkaracaktır.


Son söz:
Bence işin özü 'makul olmak'tan geçiyor. Gereksiz polislik yapmak, gestapo davranışları sergilemek, aşırı paranoya yapmak, fiyat ölçütlerinde mantıklı davranmamak gibi tavırları gördüğüm müşterilerden ve iş ortaklarından özenle kaçarım ve 'Karma' bu tür müşterileri, Tahtakale esnafıyla buluşturur :)